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纷享毕业生事业规划的三级火箭

2018年06月09日17380

本文为#纷享毕业生#系列第1篇,希望我能为从纷享毕业的战友们做点儿贡献。对于在SaaS行业有过销售经验或带过团队的同学,本文也有帮助。这类文章我一般在“纷享毕业生平台”上先发。(已经有900多人在该平台上(用的是“纷享销客App”),欢迎联系你的老同事加入)


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     最近见了不少纷享老战友,大家都非常投入地在做事。很多同学有创业的愿望,但我也看到大部分同学对自己的发展路径很迷茫,我不敢冒充人生导师,但提提我自己的思路给大家参考。
     你的事业就是你花几十年做出的最大产品(书面形式就是你的Resume)。针对纷享毕业生群体,我做做分析,以我比较了解的销售体系毕业生为例,帮大家打开一下做事业规划的思路。如果起点是A,目标是B,这个事业规划从A到B分为3个阶段。

一、目标和起跑点
    在描述3个阶段前,我们先弄清楚A和B是什么。假设你的目标是创业(这是B点);那么我们首先需要了解自己的出发点A是什么样子,然后才能设计如何从A到B。也就是说:纷享销售体系毕业的同学有哪些能力?我列了一下:
     * 自己的单兵销售能力(开源、商务沟通、产品价值陈述、痛点挖掘、小解决方案设计、促单、客情维护...)
     * 服务客户的能力(简单产品技术支持、辅导使用、提供销售管理建议...)
     * 带领小团队做业务的能力(会议组织、理单分析客户、管理拜访及蓄客、人员沟通及激励...)
     * 大团队运营(文化打造及活动组织、部门激励玩法设计及执行)【部分同学具备】
     * 团队复制(人员的招用育留)【少数同学具备】
     * 销售打法探索、设计和培训   【少数同学具备】
     * 新区域市场开拓   【少数同学具备】

    总而言之,主要是销售及销售管理方面的能力。每个人都不同特点,但纷享销售体系毕业的同学应该很类似。

二、第一个阶段,成为“销售VP”(销售体系一把手)
    一个公司销售负责人应该有哪些能力?除了上面列的这些,还需要补齐:
    1. 直销渠道体系营销方案设计,阶段营销战役的设计、部署和执行。
    2. 建立全体系销售管理制度的能力:包括提成、绩效、代理政策及流程和制度。
    3. 产品理解力:一个销售体系的设计者,需要理解自家产品的本质特点、与竞品的差异和给客户的价值点。不深刻理解产品的销售VP绝对是不称职的。
    4. 市场能力:包括对线上和线下营销的理解,同时也要有品牌知识;
    5. 经营能力:这是纷享毕业生普遍缺乏的,大部分企业都是极其重视成本控制的,招聘每个新人都要考虑人效问题、培训周期及成本问题、毛利问题,每笔钱都要想RoI如何。财务知识这一课大家都要补,不用学所有会计、审计知识,但要设法掌握会计基础知识(看一本基础会计书就行)和理解“财务管理”的内涵(这个要靠参与公司经营决策来实操体会)。
    6. 跨部门组织协调能力。
    如需要体系的了解管理者的成长路径,大家可以看看拉姆·查兰的《领导梯队》。

    这第一个阶段,纷享毕业生都有机会尝试。如果选择去一个大公司,可以通过参与销售体系内的决策学习和掌握;如果去一个小公司有机会操盘全国销售体系,通过实践获得这些能力是更快路径,这个过程中需要与同行、包括咱们纷享的老战友们多多交流。

三、第二个阶段,成为创业阶段公司的合伙人
    能力具备的情况下创业,叫“做事在人,成事在天”;能力不具备就去创业,叫“碰运气”。只具备销售管理能力还不够,你还需要去看看别人是怎么创业的。在纷享大家看得到罗旭,但太远了,要近距离看,要参与决策。包括哪些决策呢?我列一下:
    1. 定战略:行业选择、决定产品方向、区域选择、公司发展规划、VMV;
    2. 搭班子:选择公司核心人才、说服加入、融合团队;
    3. 带队伍:公司经营、团队运营、文化建设、决策组织架构、人才建设规划;
    4. 融资:商业计划书、融资沟通谈判、交割过程(了解)、公司治理结构(股份构成)设计。
    5. 创新思路:新机会的把握、市场新动向的敏锐察觉及应对。

四、第三个阶段,开创自己的事业
     这个就千差万别了,大部分人其实不适合创业,这个只在上面讲的第一阶段的人意识不到,但越接近公司的核心决策层,你就越有机会发现自己的短板。如果你能力具备只欠东风,也不要勉强上不靠谱的项目,要找到真正的机会想清楚再顺势而为。另外也提醒大家事先做好身体准备和家庭沟通。这一块我的#SaaS创业路线图#系列大家可以参考。


     每个人的情况差别很大,上面只是一个示例,你可以想想自己希望成为什么样的人?无论如何,有目标和计划的人才有机会成长,不能随随便便、随波逐流,希望每个人在10年后遇见最好的自己。



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