SaaSB2B企业开发买方角色的终极指南

 admin   2020-03-26 06:31   243 人阅读  0 条评论

无论您多么努力,或您的竞选文案有多么出色,都没有人响应。甚至更糟的是:没有人在购买,这意味着您在RoI低的营销策略上浪费了宝贵的收入。

无可否认,2020年是一个广告密集的世界。今天的SaaSB2B企业必须突破大量层出不穷的广告,才能吸引潜在客户的注意力。

事实上,调查统计,我们每天都会接触多达1000-10000条营销信息,这使得你的有机营销比以往任何时候都更难进入合适的人的眼睛和耳朵。

与广告相比,消费者更可能信任他们认识的人的推荐,或者是客户评论。

88_画板 1.jpg 那么,什么使个人推荐如此强大呢?没有商业意图的事实是一个强大的动力。作为SaaSB2B企业营销人员,您需要依靠为不同的受众群体测试不同的消息来增加销售量。千万不要夸大内容的真实性。

如果你想在一个广告充斥的世界里获得潜在客户的关注——更重要的是,说服他们从你的公司购买——你需要建立买家的形象。

 

什么是买方角色?

买家角色是对SaaSB2B企业目标客户的详细描述。这是一份文件,列出了从人口统计信息到爱好,从职业史到家庭规模的所有内容——所有这些都写得好像角色是真实的人一样。

这是一个例子:

图片3.png 

您可能想知道为什么要麻烦创建买方角色,因为这看起来很麻烦。答案很简单:有了详细的买方角色,您就有一个明确定义的目标客户。

从内到外了解他们-包括他们的动机或他们正在努力解决的问题-使您能够定制营销信息,以便直接与您要购买产品或服务的人们进行交流。类似于为某品牌运动鞋提供担保的朋友,您将确切了解对您的买家可能有什么影响,并以个人朋友可以使用的方式传达信息。

有71%大型企业都记录了买方角色。

买家的角色会告知你所做的一切,从你在电话中使用的词语到你在网站上发布的内容,目的只有一个:提供对特定买家的个人情况最具说服力的销售宣传。

如果SaaSB2B企业营销人员在不知道目标客户的确切需求、偏好和体验的情况下将广告信息投放出去,那么他们必须在广告中使用含糊不清的通用语言,以期与至少几个接受者建立联系。

由于有说服力的信息可以为您的业务带来更多的销售和收入,因此,作为营销策略的一部分,创建和实现买家角色肯定是值得的。


如何创建自己的买家角色

要了解理想客户,不仅仅需要“监视”理想的客户。您需要了解有关他们的所有信息,以确保您的文档基于具体的数据而不是假设。

您可以按照以下方法创建自己的傻瓜买家角色:

1、了解客户

如果你不知道是什么让顾客满意的话,你就不能创造吸引顾客的营销信息,也不能建立准确的顾客形象。你需要投入到工作中去,了解他们的一切。

一个具体的买家角色包含了这些问题的大部分答案:

个人问题:

买家的性别是什么?

买家的年龄是多少?

买家的家庭收入是多少?

谁和买主住在家里?

买方是否居住在城市、郊区或农村环境中?

买方如何度过他的/她的一天?

买主仰望谁?

买家阅读些什么?

买家做什么娱乐?

工作相关问题:

买家的教育程度如何?

买方为哪类公司工作?

买方在公司中的角色/头衔是什么?

买家在工作中最大的挑战是什么?

买方如何定义工作场所的成功?

买家的职业目标是什么?

买家最大的担心(或“痛点”)是什么?

买方最常见的反对意见是什么?

您的产品或服务如何帮助解决买家的难题?

买家对技术的了解程度如何?

买家更喜欢哪种社交网络?

买家更愿意如何沟通?

关于买家角色的具体问题,根据SaaSB2B企业的不同产品作出相应调整。

如何找到这些紧迫问题的答案呢?

01)调查现有客户:您可以通过向现有客户群发送问卷并找出使他们满意的因素来了解目标客户的很多信息。

02)投资一对一访谈:如果您有足够的预算,对焦点小组进行投资或与现有客户进行一对一访谈  可以为您的买家角色提供出色的数据。

03)检查您的分析数据:分析程序可以为您提供有关当前正在与您的网站进行交互的人员和社交资料的人口统计数据,例如其位置,年龄或设备。

04)与您的员工交谈:面向客户的员工可能会拥有与他们打交道的客户的大量信息,但是除非您提出要求,否则您不会知道!运行您的销售团队上面列出的问题并整理答案。

05)选择一款数据采集工具。帮助回答上述任何问题。它也可以用来简化流程并节省时间。

诚然,对买家角色研究的投资可能是一笔巨大的投资,但是拥有具体的数据,而不是一堆猜测,从长远来看,一定会节省资金。


2、确定如何细分客户

现在,您已经收集了买家角色问题的答案,是时候将您的客户分为几类了。

举例:

张三为企业提供网站设计服务。在接触新的潜在客户时,他往往会遇到两种不同类型的客户:

从事这项业务数十年、不愿意接受新想法的老管理层。他们通常更关心提供优质的服务来提高他们的盈利,而不是营销。

对新技术感兴趣的新兴企业家和小企业主。他们通常是千禧一代,渴望保持领先。

从经验来看,张三发现这两组人对不同的销售方法有不同的反应。

年长的管理者对互联网不太适应,也不关心确保他们的网站看起来是最新的。然而,他们确实非常关心自己的盈利,所以他们对强调现代外观的网站对吸引和留住新客户有多么重要的宣传反应良好。

另一方面,年轻一点的人则不太关心他们的实际盈利。但是,他们是在电脑周围长大的,他们急于掌握最新的网络技术。

在这种情况下,张三有两个不同的目标客户:

老经理

年轻的、精通技术的企业家

张三应该基于这些配置文件创建两个买方角色(或者示例客户的详细描述)。为什么?因为对每个买家角色的品质进行细分,而不是将它们混为一谈,张三可以根据每个细分的需求,尽可能地调整自己未来的营销活动信息。过多地谈论技术可能会疏远年长的管理者,过多地谈论盈利可能会让年轻的企业主感到沮丧或厌烦。

据预测,3-4个买家角色通常占公司销售额的90%以上,但无论你有一个或多个,关键是要确保你的买家角色尽可能准确(和定义)


3、创建自己的买家角色模板

张三通过回答上述问题,结合了自己的见解和通过采访过去的客户而收集的信息,并提出了以下两个买方角色。

梁琪经理

概述:在监督15人组成的团队。于2005年获得管理学学士学位。

客层:女性。年龄40。年收入63,000。与两个小孩住在深圳。

挑战或痛点:在其他招聘公司中脱颖而出。员工保留。

最大的担忧:因为公司没有利润而被解雇。将她最好的招聘顾问之一丢给竞争对手。

目标和动机:为中国最好的招聘公司之一工作。为她的客户寻找最优质的候选人。取得100,000元的薪水,将她的孩子送进优等学校。

爱好:激励她的团队。户外活动,如远足或骑自行车。和她的母亲一起度假。

常见异议:“我愿意为一个现代化的响应式网站付费,但我们的老板不允许预算。” “我们的老板认为我们的招聘人员可以在自己的时间内建立网站,可以免费设计我们的网站。”

 

李明辉企业家

概述:随时随地思考新的业务构想。没有专职人员。拥有五家公司,但始终想创办另一家。

客层:男性。22岁。与父母和妹妹一起住在广州。没有正规的教育。

挑战或痛点:以很小的预算为每个新业务创建一个网站。一次专注于一项业务。不确定网站设计师是否值得投资,因为他过去曾被盗职。

最大的恐惧:感觉自己落后了,没有成为“年轻的企业家”。浪费钱。

目标和动机:在未来五年内每年赚取500,00000。成立类似于华为,阿里巴巴知名技术公司。挣足够的钱让他的父母退休,和姐姐上大学。

兴趣爱好:与其他年轻企业家建立联系。在当地学校讲故事。写博客分享他作为创始人的进步。

常见的反对意见:“我愿意为一个在其他技术品牌中脱颖而出的网站付费,但是我的业务都是新的,所以没有多少剩余现金。”

注意张三的每个买家角色是如何讲述一个不同的人的故事的?

如果他把它们都归为一个,他的目标就不会那么准确了。但通过将它们分开,他可以分析哪些营销活动吸引了每种类型的SaaSB2B企业客户。使用买方角色进行更好的营销活动的4种方法

现在开始针对确定的买家角色来开始改进营销活动。

1) 从你的第一次互动中,通过人物角色识别SaaSB2B企业潜在客户

为了有效地使用你的买家角色,你必须开发相应的分类方法。这样,你就可以根据你所面对的潜在客户的类型,尽可能地定制从推销到营销材料的所有内容。

请记住:买家角色是让潜在客户转为目标客户的关键。最简单的方法之一就是在第一次与潜在客户互动时向他们提出一个明确的问题(或一系列问题)。再针对性的匹配自己的买家角色。

其他一些有助于确定不同买方角色的澄清性问题包括:

您希望摆脱像我们这样的解决方案的什么一件事?

您认为最大的业务挑战是什么?

您如何看待我们的解决方案有助于解决您的问题?

您是否更在意[定义角色特征]或[其他买方角色的特征]?

如果我可以帮你一件事,那会是什么?

但即使你没有办法在销售周期中加入澄清问题,你也不会失去运气。你只需要让你的创造力发挥出来。

你能用不同的语言/行话在你所在行业的商业杂志上分别刊登广告,吸引你的每个买家吗?如果你包含了一个特殊的促销代码,潜在客户在开始与你的公司联系时必须参考,你就会知道哪个广告激发了他们的兴趣,因此,他们更可能属于哪个买家的角色。

最终,最适合您业务的特定分类方法将取决于您独特的销售渠道、营销策略和目标客户。

这项技术还有一个需要注意的地方:并不是所有的SaaSB2B企业潜在客户都能很好地融入到你的买家角色中,而且你可能会收到对你的合格问题的意想不到的答案。

但别让这件事影响到你。收集您收到的意外响应,以创建未来的其他买家角色,同时,根据最接近的现有角色对SaaSB2B企业潜在客户进行分类。

2) 在CRM中更有效地跟踪SaaSB2B企业潜在客户

如果您竭尽全力将销售线索分类为不同的买方角色,则跟踪此信息以通过营销渠道培养他们是有意义的。

使用带有自定义选择列表字段的CRM可以使您从已建立的购买者角色中进行选择。这样,您可以快速浏览一下客户列表,并知道您需要转换哪种类型的营销,通讯或销售副本。

最后,您可以基于此数据检验报告,包括:

您是否在一个购买者角色中产生了比另一个购买者更多的线索

一个购买者角色是否带来比其他购买者更多的获胜机会

哪种联系方式(微信,电话等)最适合每个买方角色

这些类型的报告可以为您提供强大的营销见解,这些见解可以改变您花费广告费用的方式,以及用于联系SaaSB2B企业潜在客户的特定方法。

3) 将不同的角色放入定制的营销漏斗

将潜在客户分为购买者角色很重要,跟踪信息很重要,但是将不同的角色引入不同的营销渠道是前面所做的准备工作的结果。

未标题-1_画板 1.jpg 然后,一旦您使用了明确的问题来找出您的潜在客户属于哪个买方角色,就切换到要使用的适当脚本集。这将使您拥有最引人入胜的销售建议,专门针对该人及其需求而设计。

更进一步,这里有一些关于如何使用买家角色来推动个性化营销渠道的更多想法:

参考已经为每个角色编写的博客内容:战略性地使用您的博客文章,发布内容将吸引您的每个买家角色。

更改响应网站内容,允许您根据已分配给潜在客户的买家角色显示个性化内容。


4、使用买方角色匹配营销渠道

您已经使用了买家角色来引导陌生人到客户。

但是,购买者的角色不仅可以帮助您提高自己的水平,还可以带动您的成长。您可以使用买家角色文档来寻找新客户,并不断地将他们推向市场营销渠道并进行购买。

怎么样?因为在了解了您的买家以及他们的闲逛地点之后,您会更好地了解 对他们进行广告或营销最有效的渠道。

买方角色不仅是提高投资回报率和目标营销的基础。它们帮助您了解客户,更重要的是,您的产品或服务如何最适合他们。

归根结底,开发和分配买方角色的目标是能够使您的销售内容和营销信息人性化。因此,一旦您创建了买方角色,就将其与您的销售和现场团队集成在一起,并使每个人不仅可以帮助跟踪买方角色数据,还可以充分利用它们。


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