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SaaS营销:请不要把“免费试用”这一市场行为当成SaaS的商标模式_Saas模式

2018年03月27日28071


       曾有文章分析Box是通过免费获得了大量的客户从而实现了业务的快速增长,我有幸拜访过Box的产品VP,询问的第一个问题是:“Box是如何通过免费获得快速增长的?”,这位老兄的回复是:“That is Marketing”,我顿时感觉一阵眩晕,后来理解了老外的逻辑是:“免费是教育客户的,让客户知道Box是一个什么软件,而销售线索的主要来源并非免费注册用户”。

然后,我开始认真研究国外各个产品的免费模式及在SaaS领域的应用,发现虽然都是“免费”,可能含义各不相同,我们错误地理解了一些词汇。

从业务流程的复杂度上,软件可以分为:

个人工具:纯个人用的软件,业务相对简单,解决单一问题。如:EverNote,DropBox

简单软件:团队使用,但业务相对简单的软件,主要以协作、沟通为主,如:Yammer,BaseCamp。


复杂业务软件:通常是管理某一类型的业务流程,如:Workday,Salesforce


从免费的形态上来看,分成两种:


免费增值Freemium:


通过一个免费的版本吸引用户,通过另外一个版本或者交叉补贴的方式获得收入。


免费试用Free trial:

30天试用,而后需要付费,或者3用户以下免费,或者只能够搜索1000条信息。这些方式,本质上都让客户“试”,而非直接使用。所以,这更确切地叫法也应该是:“免费试用”,而非免费。


我们还是把一些成功的SaaS产品,放到矩阵里面来看,就清晰多了:


从上图中,显然可以看出:免费与否,与业务的复杂度休戚相关。如果是个人化的软件,免费增值是一种不错的“商业模式”。如果团队协作类、或者工具化的软件,可以采取免费试用的“营销方式”,去教育客户。而对于复杂的业务类软件,需要诊断客户的业务问题,并提供客户需要的解决方案,销售+售前角色必不可少。


再看一下北森的做法:


北森为中大型客户提供的一体化人才管理云平台,涵盖招聘管理、移动考试、继任管理、绩效管理等产品,业务复杂非常之高,在SaaS软件中算是极品了,所以,在网站上是找不到“免费试用”按钮的。

相反,tita是北森旗下一个定位于工作计划追踪管理的软件,业务简单、轻便,所以,在网站上就有了如下的按钮。

免费增值与免费试用:一字之差,天壤之别

免费增值与免费试用有本质差异,免费试用是一种教育客户的“市场行为”,而免费增值却是一种“商业模式”。

免费试用是市场行为,我们需要衡量的是:投入产出比。即一元的投资能够赚取多少收入,是否是一种高效的营销手段。

免费增值是商业模式,就需要不顾一切地投入宣传、补贴,以做大客户数量,期许未来产生商业价值。


结语:


可以,免费成功与否的关键在于:非常简单的业务及产品,并且能够带去巨大的客户价值。

类似微信企业号阿里钉钉、甚至tita这种基于消息的沟通类软件,业务简单、软件易用,且客户价值很大,也许能够实现企业级软件的免费增值模式。但对于OACRM、HR、财务这类复杂的业务管理软件,“免费”模式是行不通的。


所以,对于Saas模式的业务管理软件,将“免费”视为一种市场手段,而非“商业模式”,认真研究市场营销费用的投入产出比,也许更落地、更实用一些。


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云乐
云乐回复 好的
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